Ежедневно в сети появляются терабайты нового контента и только 9% из общего объема приносит пользу бизнесу. Эксперты SEMRush провели исследование и выявили, какие типы контента наиболее эффективны на каждом этапе работы с потенциальными клиентами.
Что такое воронка продаж
Прежде чем стать клиентом, пользователи проходят несколько этапов по воронке продаж. Это маркетинговая модель, которая описывает шаги клиента на пути от первого контакта с компанией до покупки.
В самую широкую часть воронки попадают все потенциальные клиенты. На каждом этапе часть пользователей отсеивается. В самой узкой части бизнес получает “выборку” клиентов, которые хотят и могут совершить покупку. На каждом этапе применяются разные маркетинговые инструменты и типы контента.
Исследование SEMRush раскрывает статистику, какой контент наиболее эффективен для каждого этапа воронки.
TOFU
Это верхняя часть воронки. Органический поиск остается наиболее эффективным инструментом привлечения трафика на данном этапе (70% респондентов). 60% респондентов указывают на социальные медиа и 54% респондентов — на email-маркетинг.
72% респондентов указывают на инструкции и пошаговые руководства как на наиболее эффективный тип контента для верхушки воронки продаж. Это демонстрирует сдвиг в сторону предоставления четкого ответа на вопрос пользователя вместо прямой рекламы.
Менее эффективными, но не менее важными остаются лендинги, инфографика и чек-листы. Эти форматы контента подают данные в сжатой и удобной форме, помогают осознать пользователям проблему и определить основные пути решения.
Основная метрика измерения эффективности — количество уникальных просмотров.
MOFU
Это середина воронки — этапы, на которых пользователи принимают решение. На удивление, на данном этапе “путешествия” клиента высокую эффективность показывает тот же формат — пошаговые руководства и инструкции. Обзоры продуктов и исследования — дополнительные форматы с высокой эффективностью
В середине воронки на первое место по эффективности привлечения и коммуникации выходит email-маркетинг (на него указывают 78% респондентов). За ним следуют социальные медиа (44%) и органический поиск (28%).
Эффективность контента на данном этапе оценивается по уровню конверсии, количеству лидов, посещаемости.
BOFU
Это нижняя часть воронки, когда потенциальные клиенты превращаются в покупателей. На данном этапе 51% маркетологов чаще всего применяют обзоры продуктов как основной тип убеждающего контента. 49% маркетологов полагается на отзывы клиентов, а 43% — на истории успеха.
На этапе покупки маркетологи отдают предпочтение пользовательскому контенту (user-generated content). Позитивный опыт и истории реальных клиентов всегда убедительнее для пользователей, чем любой другой контент.
В конце воронки наиболее эффективным каналом коммуникации и привлечения пользователей остается email-маркетинг (73%), органический поиск (61%) и реклама (47%).
Эффективность контента измеряется по уровню конверсии, количеству платежей, ROI.
Основные методы исследования и анализа маркетологов
Для того, чтобы определить, какой контент подготовить для каждого из этапов воронки, маркетологи проводили:
- анализ ключевых слов — 88%
- анализ конкурентов — 73%
- аудит контента — 49%
- опрос сотрудников отдела продаж и клиентской поддержки — 49%
Основные сложности для маркетологов:
- создание контента, способного генерировать лиды — 52%
- продвижение пользователей по воронке продаж — 50%
- создание контента, способного привлекать трафик — 48%
Основные тактики для продвижения пользователей по воронке продаж:
- рассылка — 71%
- оптимизация внутренней перелинковки — 67%
- предложение дополнительного тематического контента — 56%
Как использовать результаты исследования
Линкбилдинг тесно связан с контентом. Результаты опроса показывают, какой контент лучше всего работает на каждом этапе воронки продаж. Это поможет вам оптимизировать контент-стратегию и получить больше трафика как из органического поиска, так и с площадок, на которых вы размещаете публикации.
Подведем короткий итог. Чтобы зацепить внимание пользователей маркетологи чаще всего используют:
- пошаговые руководства по решению проблемы
- инфографику (то же руководство, только в упрощенном графическом виде)
- чек-листы (упрощенный вид руководства)
Чтобы пробудить потребность, чаще применяются:
- те же руководства
- обзоры продуктов
- исследования, доказывающие эффективность предлагаемого компанией решения
Чтобы убедить пользователя купить, чаще используются:
- обзоры продуктов
- отзывы пользователей
- истории успеха
Для размещения на тематических сайтах отлично подойдут чек-листы, пошаговые инструкции по решению проблемы, сравнительные обзоры возможных решений, истории успеха.
Расскажите в комментариях, какие из форматов и типов контента вы применяете для привлечения и конверсии пользователей?
Это исследование также доступно на Дзен-канале Miralinks! Читайте нас там, где вам удобно!